Gestion des relations avec les clients
L’orientation du client signifie comment les préférences du client sont prises en compte ou dans quels secteurs d’activité le client est conscient. Un client peut être axé sur les coûts, la valeur ou la technologie, comme indiqué ci-dessous :
Clients axés sur les coûts
Un client axé sur les coûts se concentre sur les produits à moindre coût et est prêt à faire des compromis sur l’efficacité, la performance et la qualité. Ces types de clients sont toujours sujets aux pertes, car lorsqu’ils ont des problèmes soudains avec les produits, ils blâment toujours le fournisseur sans juger qu’ils sont eux-mêmes responsables de cette perte. Par exemple, certains clients essaient de faire réparer des machines coûteuses par des fournisseurs locaux. Ces vendeurs font le travail avec un profit marginal, donc sont très bon marché, mais quoi qu’ils fassent, ce n’est pas un travail de qualité car ils ne sont pas le fabricant réel de ce produit particulier et peuvent manquer dans de nombreux aspects pendant la réparation de la machine. Si la machine tombe en panne une deuxième fois, ces clients rejettent la faute sur le fournisseur d’origine et celui-ci doit alors payer pour cela. Dans certains cas, ces clients sont également prêts à acheter des produits d’occasion et à les mettre au défi d’en faire des produits neufs. C’est pourquoi les fournisseurs doivent toujours se concentrer sur des stratégies qui ne sont pas seulement axées sur la performance ou la qualité, mais aussi sur l’auto-conduite, faute de quoi ils se retrouvent toujours arrêtés dans des problèmes liés au paiement et ils doivent à nouveau consacrer beaucoup d’efforts et d’argent pour se faire payer par ces clients.
Clients axés sur la valeur
Les clients axés sur la valeur s’en tiendront toujours à des produits efficaces et performants, car ils savent qu’à long terme, ce serait une affaire rentable. Ils sont intéressés à investir des capitaux initiaux plus élevés et à profiter des avantages sans frais à l’avenir. Selon ces clients, ce type d’opération est comme un investissement à long terme avec un bénéfice futur plus élevé. Dans certains cas, ces types de clients sont également prêts à payer une prime parce qu’ils savent que cela serait plus rentable à long terme et qu’il y aura toujours moins d’efforts d’entretien requis. Ces clients ont tendance à maintenir une relation saine avec les fournisseurs, car ce sont eux les clients satisfaits. Plus d’infos ici !
Clients axés sur la technologie
Ces clients optent pour la meilleure technologie plutôt que pour une réduction des coûts ou une bonne qualité et performance. Ces clients sont conscients de la technologie parce qu’ils estiment que l’utilisation des produits technologiques les meilleurs et les plus récents les aiderait à demeurer soutenus dans un environnement technologique en constante évolution. Pour les fournisseurs qui sont basés sur la fabrication ou le lancement de produits technologiques à la mode ont de bonnes chances de conquérir ces clients et d’en tirer des affaires. Ces clients sont innovateurs et ont le zèle des aspects techniques. Ils ont également tendance à expérimenter de nouvelles choses et interagissent avec des personnes de même nature ou de même tendance, de sorte que les fournisseurs sont aidés par eux à créer de nouvelles références et à augmenter leurs affaires. Il est nécessaire pour un fournisseur d’étudier l’orientation des clients avant de traiter avec eux, car cela l’aidera à identifier les besoins spécifiques du client et à traiter en conséquence.